Estrategias para el comprador B2B

El Nuevo Juego del B2B: Combinando lo Digital y lo Humano para Ganar

Como marketera B2B, sabes que el mundo de las ventas está cambiando a una velocidad vertiginosa. Según un estudio reciente de Gartner, los compradores B2B están más ocupados que nunca y prefieren hacer gran parte de sus compras a través de canales digitales. Pero, ¿qué significa esto para nosotros, los que nos dedicamos a las ventas y el marketing?

El Cambio Constante: El Motor de las Compras B2B

Primero, es crucial entender que casi todas las compras B2B (un impresionante 99%) están impulsadas por cambios organizacionales. Imagina esto: una empresa decide hacer una transformación digital, cambiar su estrategia o lanzar nuevos productos. Estos cambios generan la necesidad de buscar nuevas soluciones y proveedores.

¿Qué significa esto para ti? Tus mensajes de marketing y tus estrategias de venta deben enfocarse en cómo tus productos o servicios ayudan a las empresas a navegar en estos cambios en su negocio.

Lo Digital Manda, Pero…
Gartner también descubrió que el 68% de las compras B2B se realizan a través de canales digitales. ¡Eso es enorme! Además, el 75% de los compradores dicen que prefieren una experiencia de venta sin representantes. Sin embargo, aquí viene la sorpresa: el 43% de los compradores que completan compras digitales sin ayuda sienten un alto nivel de arrepentimiento.

¿Qué significa esto para ti? Los compradores quieren la conveniencia de lo digital, pero también necesitan la confianza y la guía que solo un humano puede proporcionar.

El Mix Perfecto: Lo Digital + Lo Humano

La clave está en encontrar el equilibrio perfecto entre lo digital y lo humano. Cuando los vendedores complementan las interacciones digitales, los compradores tienen tres veces más probabilidades de valorar la interacción liderada por el vendedor y 1.5 veces más probabilidades de obtener acuerdos de mayor calidad.

¿Qué significa esto para ti? Debemos crear experiencias híbridas que combinen lo mejor de ambos mundos. Esto implica:
Invertir en una excelente experiencia digital para nuestros clientes.
Identificar los momentos críticos del viaje del comprador donde la intervención humana es más valiosa.
Capacitar a nuestros equipos de venta para que sean expertos en guiar a los compradores a través de sus propios cambios organizacionales.

Recomendaciones Clave de Gartner

Para tener éxito en este nuevo panorama, Gartner recomienda que los líderes de ventas (CSOs) hagan lo siguiente:

Unificar los equipos comerciales: Diseñar una estrategia de interacción con el cliente que ayude a los compradores a navegar sus propios cambios organizacionales en todos los puntos de contacto con el proveedor.
Adaptarse a los comportamientos cambiantes de los compradores: Invertir en la experiencia digital de los clientes para aprovechar los momentos más críticos del recorrido de compra que mejor posicionen a los vendedores para interactuar.

Mirando al Futuro

Gartner predice que para los años próximos, el 80% de las interacciones de ventas B2B entre proveedores y compradores ocurrirán en canales digitales. Posteriormente, las organizaciones B2B que unifiquen las estrategias comerciales y aprovechen las interacciones comerciales multifilares superarán el crecimiento de ingresos de su competencia en un 50%.

¿Qué significa esto para ti? El futuro es híbrido. Debemos prepararnos para un mundo donde lo digital y lo humano se complementen para crear experiencias de compra excepcionales.

En resumen, como marketera B2B, mi consejo es:

Entiende que el cambio organizacional es el motor de las compras B2B y trata de ser relevante en el rubro del negocio al que brindarás soluciones.
Aprovecha el poder de lo digital, pero no olvides el valor de la interacción humana, sobre todo en los momentos donde el consumidor sienta “desconfianza” o tenga dudas, incluso estás alimentarán tu negocio a nivel de experiencia y testeo de tu producto o servicio.
Crea experiencias híbridas que combinen lo mejor de ambos mundos.
Mantente a la vanguardia de las tendencias y adapta tus estrategias en consecuencia.
Al adoptar este enfoque híbrido, podemos construir relaciones más sólidas con nuestros clientes, cerrar más acuerdos y tener éxito en el nuevo juego del B2B.

Charito Porras
Directora Digital B2B
CAMBIA B2B

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Fuente: Gartner B2B Bullying report: https://www.gartner.com/en/documents/4687499